4 dicas para maximizar a ajuda de um investidor em sua startup

Um dos ativos mais poderosos de uma startup é o seu cap table, isto é, sua tabela societária. 

Investidores podem abrir portas com clientes, conectar a startup com outros fundos de venture capital, ajudar em contratações, auxiliar em transações de M&A e gerar valor com apoio na construção da estratégia.

Frequentemente, os empreendedores têm dúvidas sobre como maximizar o potencial dessa relação. Uma vez que o mercado de investimento em startups cresceu mais de 11x em 4 anos, temos diversos navegantes de primeira viagem sem experiência prévia nesse tipo de sociedade. A situação fica ainda mais profunda quando temos os party rounds, isto é, rodadas preenchidas com um grande grupo de investidores, o que torna a gestão do captable mais complexa, e também poderoso dado com o potencial de suporte possível dos investidores.

Esse artigo tem a finalidade de apresentar 4 rituais que ajudará founders a explorarem ao máximo o potencial dessa relação:

1. Investor Updates 

Elizabeth Yin (GP do Hustle Fund) fez uma pesquisa no twitter em 2020: 

Qual a proporção das empresas de seu portfólio que te enviam atualizações trimestrais além do primeiro ano sem um lembrete?”

Mais de 200 investidores responderam e destes, 60% recebem updates de menos da metade do seu portfólio frequentemente.

Se o investidor não sabe o que está acontecendo, se ele não recebe informações sobre uma startup, será difícil gerar valor. Creio que founders devem pro-ativamente enviar updates com pontos positivos e negativos sobre o status da empresa para os seus investidores (não somente o investidor líder da última rodada) a fim de informar os stakeholders e também pedir ajuda no que for possível.

Três variáveis importantes para um bom investor update: 

1. Frequência. Do seed ao series A, quando qualquer ajuda pode gerar ganhos desproporcionais, updates mensais tendem a ser mais efetivos. Sugiro escolher uma data ou semana específica a fim de manter a cadência. A primeira ou segunda semana do mês são sempre melhores pois a informação está "fresca".
2. Conteúdo. O seu update precisa ser claro em relação ao que está acontecendo na empresa, tanto da perspectiva positiva quanto negativa. Além disso, deve ter "calls-to-action" através de pedidos para investidores. Deixo neste link um template com sugestão de investor updates. Creio que a melhor forma de entregar mensagem é via email: simples e direto. 

3. Destinatários. Escolha os receptores da mensagem. Além dos investidores do conselho, faz sentido enviar para os outros investidores que você confia e sente que podem gerar valor via conexões ou outras expertises. Também pode fazer sentido enviar para os outros sócios do fundo de VC que é o líder da sua rodada, uma vez eles podem ajudar com alguma demanda. Se fizer sentido, o founder pode preparar updates diferentes dependendo do tipo de stakeholder. 

2. Reuniões de Conselho

Daniel Chalfon, sócio da Astella, publicou em 2020 um post super educativo sobre como organizar um conselho. Ele escreveu: 

Um conselho bom e eficaz é um grande trunfo para uma empresa, pois além de rever a performance do negócio ajuda a construir a governança e os principais KPIs do negócio, dá a oportunidade de pensar estrategicamente no que se busca alcançar entre cada encontro e acima de tudo é um momento onde dá para para olhar as coisas com uma visão mais ampla que muitas vezes fica difícil em um dia a dia corrido.

Um ponto básico dito por Bill Campbell, autor do "Trillion Dollar Coach" é: 

"O CEO é quem administra as reuniões do conselho e não o contrário."

Extrair o máximo potencial de um conselho exige uma organização prévia das pautas. Um bom framework é o sugerido pelo Sequoia, tradicional fundo de Venture Capital, descrito na imagem abaixo:

3. Pedidos - Asks

A relação ideal com investidores pode ser descrita como "baixa frequência - alto impacto". Eles não estarão no slack da sua empresa nem no dia dia. 

Apesar disso, eles podem gerar ganhos desproporcionais, pois investidores de startups tendem a ter: 

• Um ótimo networking. Venture Capitalists conhecem inúmeros founders, experts, c-levels, CEOs de empresa, thought leaders. É parte da natureza do trabalho ser bem conectado. 
• Boa reputação. A sua validação sobre uma empresa para um potencial novo funcionário, para um potencial cliente ou até mesmo para um possível comprador tende a ter um valor mais alto. O networking dos investidores acontece principalmente no "High-level". 
• Alta motivação. O jogo é infinito e principalmente para investidores profissionais (fundos), ter gerado valor para a empresa é um dos aspectos mais importantes para a sustentabilidade no longo prazo. Se um investidor não ajuda, não se importa, isso vai custar sua reputação e em algum momento, isso atrapalhará a sua carreira. 

Para ter melhor resposta aos pedidos, a recomendação é ser direto e sintético. Vale a pena enviar uma mensagem diretamente a um receptor sobre um pedido específico.

Vamos imaginar que o  Sunday Drops está querendo ter o Mercado Livre como patrocinador do artigo da próxima semana. Digamos que a Astella é minha investidora e a Laura é o meu contato direto. Eu sei que ela conhece a pessoa X do Mercado Livre através do linkedin. É muito mais prático e direto enviar uma mensagem nesse formato:

Oi Laura, estou lutando para trazer a MELI como patrocinadora do meu próximo post, pois tem total sinergia com marketplaces. Vi no linkedin que você conhece o CMO. Poderia me apresentar? Se sim, já deixo o template de email abaixo para você enviar: 

“Oi CMO,  o Lucas (em cópia) tem uma newsletter sobre startups. A próxima pauta será sobre marketplaces e acredito que há uma sinergia incrível para um potencial patrocínio do Mercado Livre. Deixo ele em cópia para vocês agendarem os próximos passos.”

Quanto mais fricção nos pedidos, menos provável será a sua execução 😉. 

Seja claro em relação ao que você precisa para seus investidores.  

4. Gives - Sensação de pertencimento

Humanos não são seres racionais. Por mais que investidores tenham "skin in the game" e alinhamento claro de interesses, há uma parcela não racional do nosso cérebro que faz parte da equação. 

O psicólogo americano  Abraham H. Maslow criou a famosa pirâmide de Maslow, que determina as condições necessárias para que cada ser humano atinja a sua satisfação pessoal e profissional. 

Dentre as necessidades básicas do ser humano, de acordo com Maslow, está a do pertencimento/belonging. Ou seja, investidores também querem se sentir pertencentes a uma missão/startups e isto contribuirá para o fortalecimento da relação.

Sugestões para gerar um senso de conexão e pertencimento com investidores: 

1. Enviar swags da empresa para o investidor
2. Os convidar para eventos, tipo happy hour ou então para palestrar para a empresa ou para os clientes 
3. Dar acesso ao produto antes do lançamento

Os seres humanos também tendem a ter uma dívida maior com pessoas que os fizeram algum favor. Esse é um dos ensinamentos base de Don Corleone, do filme Poderoso Chefão. Dito isso, fazer introduções de startups para seus investidores pode gerar um senso de gratidão que no futuro possivelmente provocará uma melhor relação pois o empreendedor também estará agregando valor ao investidor

Sumarizando as 4 dicas:

1. Envie relatórios de updates 
2. Maximize o potencial do board meeting 
3. Faça pedidos diretos aos investidores
4. Gere senso de pertencimento e ofereça ajuda 

Para se aprofundar em como maximizar a relação empreendedores-investidores, recomendo os seguintes conteúdos: 

How to get the most out of your investors (Cabal + Y Combinator)

Why You Should Always Send Your Investor Updates