Photo by Luiza Ulysséa
No início desse mês eu tive a oportunidade de participar do Web Summit - um dos principais eventos globais de tech, que aconteceu entre os dias 1 e 4 de Novembro em Lisboa e reuniu mais de 70 mil pessoas na cidade portuguesa.
Listei neste texto alguns insights sobre o painel que me marcou e que irá ajudar quem está no processo de fundraising, quem tem dificuldades com o pitch, ou quem quer começar a se preparar para este processo tão importante.
Em um dos palcos do evento, Geoff Holsten (presidente da Y Combinator e uma das maiores autoridades quando o assunto é pitch), corrigia e trazia feedbacks a fundadores e fundadoras que apresentavam seus pitchs ao vivo.
À medida que Geoff enxergava oportunidades de melhoria, ele "pausava" as apresentações para comentários - uma dinâmica bem prática e propositiva para que as pessoas entendam pontualmente como melhorar seus pitchs com quem já ouviu milhares de apresentações.
Principais dicas do Geoff:
Fale devagar, com calma e clareza.
Mesmo que você tenha pouco tempo para se apresentar (ali haviam apenas 3 minutos para cada um fazer o pitch), é muito importante trazer clareza e se comunicar em um ritmo tranquilo.
Se a sua audiência não entender coisas importantes como o nome da empresa ou o que ela soluciona, a probabilidade do ouvinte se desconectar e você perder a audiência no restante da apresentação é muito alta.
Essa dica é excepcionalmente importante se você for fazer a apresentação em um idioma que não tenha tanta naturalidade ou conforto, como naquelas situações em que vamos apresentar para investidores internacionais e temos que lidar com um fator a mais de desafio no pitch: o idioma.
Cuidado com buzzwords e frases abstratas.
É comum quem está apresentando ficar tão imerso na solução que acaba superestimando a capacidade da audiência em absorver e conectar conceitos que para ele estão muito claros.
É muito importante deixar claro o que a sua empresa faz, de uma forma didática e objetiva, conectando o problema com a solução de um jeito simples.
Usar palavras e termos soltos como "plataforma B2B de smart contracts" ou "tecnologia web 3 disruptiva" não diz muito sobre o que de fato a solução faz.
Segundo o Geoff, "Há uma certa tendência quando você usa o blockchain e tem um token, de pressupor "é óbvio por que tudo isso tem valor: porque é blockchain". Mas acho que se você vai usar um banco de dados descentralizado e tecnologia (que tem seus prós e contras), você deve explicar por que isso é fundamental para o seu negócio."
Fora que nesse momento também abre-se um gancho importante para você contar por quê essa solução é diferente das demais alternativas.
Um recurso que pode ajudar aqui é 01) explicar o problema em poucas palavras; 02) explicar as alternativas atuais; 03) contar sobre a sua solução e como ela é melhor e se diferencia.
Fuja do conflito Slide contra Apresentador.
O Geoff trouxe o que ele chama de conflito slide versus apresentador. É algo comum de acontecer quando estamos apresentando um pitch em pouco tempo e tentando conciliar todas as informações que queremos transmitir a audiência em poucos minutos.
Slides com muito volume de textos são perfeitos para desconectar a audiência da sua fala: enquanto as pessoas estão lendo elas dificilmente estão prestando atenção no que está sendo dito.
O grande desafio é fazer com que os slides caminhem com o apresentador e não antes dele. Quando isso acontece, a apresentação fica bem mais potente.
Nesses casos de Pitches menores, de 3 ou 5 minutos, o ideal é tentar trazer 1 ou no máximo 2 ideias por slide.
Definir as ideias-chave a serem transmitidas é outro ponto importante. A apresentação deve convergir para essas ideias e elas devem responder às seguintes perguntas: O que você espera que as pessoas absorvam do seu pitch? Quais ideias (2 ou 3) que você espera que as pessoas guardem?
Como o Geoff bem pontuou "eu vou ter mais 5 apresentações e tenho uma memória bem ruim. Então poucas são as coisas que eu irei lembrar… O que você espera que sejam essas coisas?"
Amarre o Storytelling.
O Geoff reforçou a importância de que apresentar é contar uma história. E quando estamos contando uma história precisamos amarrar todos os componentes dela: o início, o meio e o final.
Em um dos pitches apresentados neste painel, o fundador iniciava sua história contando sobre o tamanho do mercado imobiliário global, e como os aluguéis são uma importante fatia do setor.
Na sequência ele contou sobre como grandes empresas estavam nadando de braçada nesse mercado e que pessoas que colocavam seus imóveis para alugar no Airbnb haviam feito cerca de USD $150 bilhões nos últimos anos.
A sugestão do Geoff, considerando que este era um pitch de 3 minutos, era que o fundador focasse em escolher melhor as informações que contextualizam (i) o mercado, (ii) problema e o (iii) o que a empresa faz, dado que o tempo ali era muito curto.
Falar sobre como os clientes do Airbnb fazem muito dinheiro com aluguel de suas propriedades pouco agregava em tornar a oportunidade apresentada algo único ou ainda mais atraente para a audiência.
O conselho do Geoff aqui é: "quando você está falando com um investidor, você não deve falar nada que não torne mais provável do que menos provável que eles invistam com você". A parte final da história deve inspirar a audiência e deixá-la empolgada com a oportunidade.
Contribuindo com os insights do investidor, acredito que o treino é uma ótima ferramenta para aprimorar seus resultados. Fazer apresentações é um desafio para a grande maioria das pessoas, especialmente quando envolve uma captação. Quanto mais praticarmos, mais fluido e fácil vai ficando.
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