Capítulo 25 — O Valor do Amanhã

A incerteza do que ocorrerá no futuro permeia incessantemente a mente humana, a dos animais e até a biologia dos vegetais. A natureza impõe limites, e como consequência, todos os seres vivos devem fazer escolhas. Para tanto, somos equipados para constantemente avaliar os custos e benefícios de nossas alternativas. Ao fim desse processo o fator a configurar a nossa escolha será somente o preço que estamos dispostos a pagar.

Como consumidores, estamos constantemente buscando resolver nossos problemas e endereçar nossas necessidades através dos produtos e serviços disponíveis. As nossas escolhas acabam sendo direcionadas pelas nossas preferências — aquilo que gostamos; assim como por nossas circunstâncias — a nossa condição e as alternativas disponíveis.

Essas escolhas são guiadas pelo retorno ou benefício que esperamos ter com um produto, em comparação com os custos de i) busca, ou tempo necessário para procurar e achar uma alternativa; ii) compra, como pegar o carro e ir até a loja, ou o custo da entrega online; iii) e do próprio produto, ou o valor cobrado pelo fornecedor.

Para facilitar essa análise, acabamos por agrupar os produtos e serviços ao redor de bandas de preços ($1, $10, $100, $1.000, $10.000, $100.000, etc.). São essas bandas que definem o tipo de empresa que iremos construir, já que elas definem qual o custo de aquisição e respectivo canal de venda, assim como as expectativas de relacionamento pós venda.

Escolher a banda certa equivale ao pistoleiro que sabe escolher a arma para determinado tipo de duelo. Pegar uma arma maior ou menor do que a ideal para determinada circunstância, equivale a meia batalha perdida. O pistoleiro profissional entende que só pode escolher uma arma. O aprendiz fica em dúvida em qual escolher, e acaba nem entrando no duelo.

O matador entende que ao invés de mostrar quanto suas vítimas vão gastar, tem que mostrar quanto elas vão ganhar. Ele entende a dinâmica mental do ROI (retorno sobre o investimento) e sabe se posicionar de acordo.

Ele também sabe que existe uma enorme oportunidade de maximizar as suas margens, explorando pequenos ajustes dentro dessa mesma banda, já que cada cliente, ou grupo de clientes tem preferências e vieses diferentes. Ele aprende que ao longo da jornada, terá que ser um price hacker e explorar ao máximo as realidades das dinâmicas psicológicas de precificação.

Já escolheu sua arma?

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