Lições sobre produto e tecnologia com Aline Pezente

Tivemos o prazer de receber uma aula da nossa querida co-founder da Traive, Aline Pezente, dentro da trilha de marketplaces da Astella! Tomando a liberdade de ressaltar alguns dos principais pontos abaixo, fico com aquela impressão que não fará jus à aula. Mas seguiremos em frente, assim como Markinho Zuck segue tentando levar os próprios funcionários para o METAverso da Meta.

Complexidade inerente do negócio:

• Empreender é difícil em qualquer negócio, mas nos marketplaces os founders têm a dificuldade aumentada por causa do número de lados a mais que tem que tratar como clientes diretos;
• A magnitude desse aumento é não-linear, ou seja, o adicionar de mais um lado mais que dobra a dificuldade.

A solução do quebra-cabeça pode ser contra-intuitiva:

• Na busca pela liquidez, a founder tem que ser criativa no teste de hipóteses, porque várias soluções são contraintuitivas;

- Exemplo da própria Traive: escolheu deliberadamente o caminho de se associar com estratégicos do setor que estavam confortáveis com a dinâmica de venture capital, apesar do playbook indicar o contrário (potencial desalinhamento de interesses). Razão: eles são essenciais para o volume de dados necessários para a plataforma da startup rodar, além da validação da solução em si pela indústria, que é importante no agronegócio.

• Economics de múltiplos lados proporcionam a possibilidade de pensar em formas de capturar valores não usuais, ou indiretas, dos clientes do marketplace;
• Diferenciação, diferenciação, diferenciação!

Pontos estratégicos ao pensar sobre o seu marketplace:

• As melhores oportunidades de marketplaces estão onde existem fricções importantes entre oferta e demanda, preferencialmente em mercados mais fragmentados, para algum serviço e/ou produto. Qual fricção está resolvendo inicialmente?
• A busca pela liquidez, medida pela massa crítica do seu atomic network, é primordial. Como definiria ela? 
• O design do produto tem que considerar todos os lados. Você só precisa de um lado caindo fora da relação para o marketplace não funcionar. Uma derivada importante aqui: como os participantes do marketplace interagem entre si é algo super importante de pensar, por motivos de UX e governança;
• Pricing pode até vir depois, mas é importante pensar nas hipóteses antecipadamente.

Marketplaces B2B:

Não satisfeitos com a complexidade descrita anteriormente, quando se trata de um B2B marketplace, estamos falando do caso ainda mais difícil:
- Mais regras de negócios para serem atendidas;
- Alinhamento entre participantes é mais difíc- Time to market mais longo.

• Uma estratégia contraintuitiva que a Traive implementou: inserir uma parte da solução como SaaS na jornada;
• Existem muitas fricções de backoffice na relação entre oferta e demanda. Geralmente é um lugar interessante para testar hipóteses;
• Usuários-âncora ou super users: faz sentido começarem com soluções para clientes que vão validar a startup perante o mercado. Não quer dizer que deveria se tornar uma software house para enterprises, mas que a UX pode ser desenhada em conjunto por um player que traz uma percepção de valor desproporcional para os participantes do marketplace;
• No code ou low code: para a criação de uma UX para os participantes com níveis interessantes de diferenciação, a founder vai ter que testar hipóteses. Para facilitar os vários testes de hipóteses com eficiência de capital, por que não começar com ferramentas no code ou low code?

Armadilhas comuns dos marketplaces:

• Busca por qualquer cliente: a busca deveria ser pelo cliente certo, seguido da coragem de focar neles;
• Balanço do uso do freemium: será que os participantes estariam usando se tivessem que pagar? Como mudaria o perfil de uso do produto e/ou serviço?
• Não estabelecer o padrão de relação entre os participantes;
• Não investir no search e match da plataforma: participantes precisam dessa facilidade para entender o valor proposto.

Para saberem mais sobre a trilha de Marketplace da Astella, temos o link.

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