Você já sabe que para construir uma grande empresa vai precisar investir tempo, dinheiro e equity para montar uma Máquina de Talentos. E você também já entendeu que para ser uma empresa “de bilhão”, vai ter que contratar mais de 100 novos talentos por ano (vide: Atributo Larry Page). Mas como promover uma estrutura caça-talentos nessa escala?
Para digerir esse desafio, nós podemos traçar um paralelo com a Máquina de Vendas: partindo de um tíquete médio, uma taxa de recompra (ou churn) e uma margem bruta, chegamos ao lifetime-value (LTV) de um cliente. Estipulamos então quanto estamos dispostos a investir (cost of acquiring a customer ou CAC) em relação ao LTV e colocamos a equipe de marketing e vendas na busca por leads através de diversas fontes de tráfego (lead generation), na qualificação e engajamento dos mais promissores (lead qualification and nurturing) e no fechamento da venda (closing). Como calcular seu LTV em 15 segundos: http://customerlifetimevalue.co.
Esse exercício nos dá a segurança de que o investimento na aquisição de um cliente vai ser amortizado ao longo do tempo e começamos a construir uma máquina escalável de crescimento.
Da mesma maneira, podemos partir do princípio que cada talento produz um tíquete médio (produtividade do trabalho ao longo do ano), um churn (tempo médio de permanência na empresa) e uma margem bruta (a diferença entre os salários pagos e o que o talento produziu). Isso nos permite calcular o TLTV: talent lifetime value.
Uma boa aproximação para o valor da produtividade do trabalho por talento é a sua média de faturamento por associado. Se sua média de faturamento/associado é de R$50 mil/ano, seus talentos ficam na média 3 anos na sua empresa, e o custo por associado é de R$30 mil/ano (salários + custos CLT + infraestrutura), seu TLTV é de R$60 mil [(50–30)*3].
Nós deveríamos estar dispostos a investir até R$20 mil para contratar esse talento (nosso talent acquisition cost ou TAC) ou ⅓ do nosso TLTV. Esses R$20 mil deveriam cobrir os custos de lead-generation (anúncios), lead qualification and nurturing (tempo das pessoas gasto nas entrevistas) e closing (custos da equipe de RH).
A produtividade média por empregado do Google é de US$1.320.000,00. Agora você já sabe como calcular o porque do Google ter mais de 1.000 pessoas no mundo dedicadas a contratar talentos (TAC) e poder pagar os melhores salários da indústria, além dos escritórios a la Disney e todas amenidades oferecidas (TLTV). Inside Google’s Recruiting Machine.
O grande paradigma a ser quebrado é: não tratar a aquisição de talentos como resultado no processo de crescimento. Geralmente esperamos crescer para depois contratar, quando na verdade os talentos são insumos (inputs) do crescimento. Esse viés se dá por não termos a mínima idéia da relação causa-efeito que um talento tem no nosso negócio. Então nunca nos sentimos confortáveis em investir.
Montando a Máquina Caça-Talentos:
- Que tal calcular, mesmo que de maneira grosseira, o seu TLTV?
- Por que não utilizar as mesmas táticas que você usa para gerar lead de vendas (inbound marketing, webinars, referrals, etc.) no processo de leads de talentos?
- Que tal medir o processo de contratação com a mesma dinâmica do seu funil de vendas? Qual deveria ser o seu TAC?
- Você já pensou em um CRM só para talentos?
- Por que não otimizar esse processo com o mesmo bojo analítico de marketing e vendas?
Afinal você é ou não é um Growth Hacker??
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