O 26° Passo — Vantagem Competitiva para Startups

Você já deve ter sido questionado sobre sua vantagem competitiva. Esta pergunta geralmente está atrelada à defensibilidade da sua empresa e produto em relação ao ambiente competitivo. Mas uma startup não tem o que defender ainda: ela vive no ataque. Ela não tem economia de escala, base instalada com alto custo de troca, marcas ou patentes. Uma startup só pode ter foco, velocidade e “armas secretas”.

Na verdade, a narrativa da jornada de qualquer empreendedor é muito parecida com histórias como a de Davi e Golias, onde um joão-ninguém — franzino e sem armas, luta contra um gigante implacável, experiente e armado até os dentes. Embora esta situação injusta seja vivenciada todos os dias por milhares de empreendedores, assim como o foi por guerrilheiros e heróis ao longo da história da humanidade, muitos de nós ainda entram na arena como se fosse a primeira vez que isso acontecesse. Hoje em dia só entra despreparado para lutar na arena quem quer:

• Steve Blank oferece no Anexo I do The Four Steps to the Epiphany um passo-a-passo para qualquer Jedi focar no cliente (e não no produto), tirar sua idéia do papel e desenvolver um produto que venda;
• Geoffrey Moore elenca em Crossing the Chasm como, uma vez desenvolvido o produto, devemos nos armar e focar em um ponto (um e só um apenas) de ataque para conquistar a primeira vitória;
• O mesmo Geoffrey Moore apresenta estratégias e táticas em Inside the Tornado, em como uma vez cruzado o abismo focar no ataque em um inimigo por vez até a conquista da liderança de um segmento;
• Serviços como o Mattermark ou Compass nos permitem comparar nossa performance e tração com outras empresas ao redor do mundo e portanto medir o quão ágeis e velozes somos;
• Growth Hacking é a “arma secreta” de qualquer empreendedor. Sem ela, você vai estar usando os mesmos artifícios de seus competidores. Existem inúmeras referências e nós fizemos um resumo aqui.

Ser empreendedor, de uma certa maneira, é saber lidar no dia-a-dia com essas situações injustas, seja no mercado, nas relações com o governo, ou até mesmo com investidores. E embora o senso comum postule que essas desvantagens devam ser evitadas, elas deveriam ser abraçadas e cultivadas. É o que alguns cientistas chamam de “dificuldades desejadas”.

Não gaste seu tempo e sua energia pensando nas suas vantagens competitivas de defesa por enquanto. Você vai ter que construí-las aos poucos. Invista a totalidade do seu tempo e energia no ataque: focando em um tipo de cliente por vez, agindo e aprendendo o mais rápido e compulsivamente possível, desenvolvendo seus canais de vendas e distribuição — suas armas secretas!.

Não gaste seu tempo e sua energia sofrendo com a falta de recursos e ambiente ideal. Isso faz parte de um mundo que não existe. Aproveite a energia gerada pela falta de ar que cerca uma startup. Essa “privação relativa” (https://en.wikipedia.org/wiki/Relative_deprivation) é a fonte da sua verdadeira vantagem competitiva: o ataque!

Quer mais? Malcolm Gladwell: David and Goliath: Underdogs, Misfits and the Art of Battling Giants

Banzai!

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