Captar recursos, como quase tudo na vida, é um processo de vendas consultiva. E como tal, para navegá-lo de maneira a aumentar as chances de sucesso, é preciso uma abordagem que enderece o ritual de tomada de decisão do comprador.
Assim como as vendas por impulso, típicas do varejo, seguem a cadência dos 4Ps (price, product, placement, promotion), o mundo da venda consultiva requer uma dança de acasalamento calcada em um BANT (budget, authority, need, timing).
O que isso significa na prática para seu esforço contínuo e pro-resto-da-vida de captação?
Budget — Identificando os potenciais investidores certos
Cada investidor é diferente. Embora quase todos tenham um mesmo objetivo, o retorno sobre o investimento, a maneira de atingí-lo é sempre diferente. Portanto, tentar se vender para qualquer investidor, mesmo nos momentos mais desesperadores, nunca é a maneira mais assertiva de se atingir o objetivo.
Para ser mais eficiente, basta seguir as três regras de ouro de vendas: qualificar, qualificar e qualificar. Do universo potencial de investidores, quais se interessam pelo tipo do seu negócio, no estágio que está a sua empresa? Dessa lista de possíveis alvos, ou topo do funil no jargão de vendas, quais tem recursos disponíveis e que vale a pena o investimento de tempo e energia?
Authority — Identificando o tomador de decisão e seus influenciadores
Uma vez qualificado o grupo de “prospects”, é preciso mapear o processo decisório e identificar quem tem autoridade para aprovar a transação. Normalmente, investidores e fundos adotam um formato de comitê de investimentos, seja apenas entre os sócios ou com membros externos para avaliar oportunidades e aprovar investimentos.
Portanto, é importante planejar sua “campanha” endereçando:
- O primeiro contato: você pode contatar diretamente um investidor (outbound) ou receber um contato de um fundo (inbound). Para ser achado é importante manter presença nas publicações relevantes do setor (o Dino é uma excelente dica de ferramenta de PR), fazer pitches em eventos, e estar listados em bancos de dados (Angel List e Crunchbase). Para abordar diretamente, a primeira escolha deveria ser a busca por uma recomendação de algum empreendedor já investido pelo fundo, ou pelo menos alguém de relacionamento mútuo. Quando nenhuma dessas alternativas for possível e só restar a opção do cold call, que esse seja o mais quente possível, demonstrando que você sabe quem está do outro lado e o que ele está buscando.
- Construindo a relação: toda venda consultiva requer um alto envolvimento com o as pessoas envolvidas no processo decisório. É preciso construir uma Matriz de Relacionamento e se relacionar profissional e pessoalmente o máximo possível com todos. Não espere que o processo se resuma a o envio de um pitch e uma apresentação. Assim como no processo de vendas para os clientes da sua empresa (seja ela voltada a consumidores ou empresas) você busca “nutrir” o relacionamento com conteúdo, referências, demos, ligações, emails, e inúmeras outras estratégias de marketing, você precisa, além de ter um pitch matador, de todos colaterais possíveis e imagináveis para suportar as diversas interações necessárias.
Need — Identificando as necessidades dos possíveis investidores
Com o seu “funil de vendas” progredindo, é preciso entender as necessidades dos seus potenciais investidores. Quais informações eles precisam para analisar a oportunidade e preparar uma análise do investimento? Você já tem todas essas informações prontas? Qual o prazo do fundo e em quanto tempo esse investidor precisaria vender sua participação? Quais seriam os requisitos para sua empresa fazer a próxima rodada de investimento? Que tipo de relação o investidor espera ter com você e sua empresa após o investimento? A sua “oferta” está de acordo com essas necessidades?
Timing — Identificando o momento certo para “fechar a venda”
Todo investidor tem um processo de investimento, com etapas muitas vezes pré-estabelecidas. Para assegurar que o timing coincida com sua necessidade, você precisa ao mesmo tempo criar urgência e escassez para aguçar o tal do fear-of-missing-out, mas respeitar e entender que o investidor também tem um funil de oportunidades (Where are the Deals? How VCs Identify the Next Generation of Startups) e por isso é preciso concatenar as interações até você conseguir uma oferta firme de investimento.
Todos gostaríamos que clientes e investidores viessem sedentos bater a porta. Mas a vida não vem servida de bandeja, não é mesmo? Se fosse fácil, qualquer um faria. Pronto para a próxima rodada? Always be Selling!
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