A importância do Storytelling em diferentes estágios de uma startup

"If you don't tell the story, others will make up a story about you and your business or product in their minds, and it might not be the story that serves you best"
The Art of Startup Fundraising - Alejandro Cremades.

Posicionamento, pitch e narrativa. Essas três variáveis se conectam de diferentes formas de acordo com o estágio de uma startup. Após ter este insight em uma conversa com o Edson Rigonatti, cofundador e sócio da Astella, resolvi aprofundar no assunto e listei abaixo quais são os componentes que devem ser o foco do storytelling do Pre-Seed à Série A.

Pre-Seed - A sua história

Nesse estágio a startup só tem o presente. A história que mais importa é a dos fundadores, afinal, eles têm um passado para compartilhar e são quem tem a visão do futuro potencial, o sonho. Saber se vender e vender o time de cofundadores é essencial para atrair os olhares dos investidores. Sejam os protagonistas da história que vão contar. Lembrando que tudo comunica, não só o conteúdo do pitch deck, mas a postura nos encontros, as conversas informais, etc. Por que você e seu time são as melhores pessoas para atacar este problema e conquistar este sonho?

Algumas características que, particularmente, olhamos aqui na Astella, são:

O founder com profundo conhecimento do mercado e da dor? Tem visão do setor e energia suficientes para atacar este problema? Possui 10 mil horas de experiência no setor? Saberá ser um bom líder e atrair os melhores talentos? Sabe vender e atrair os clientes e investidores? Tem paixão por conhecimento e tem capacidade de aprendizado? É focado e executor? 

Qualquer aspecto da sua história que ajude a demonstrar aos investidores que a resposta é sim para as perguntas acima deve ser reforçado no seu storytelling. Além disso, nos perguntamos também como é a dinâmica dos cofundadores e se a divisão do equity está alinhada conforme o papel e relevância de cada um para a aposta da startup.

Seed - A história do produto

Nesse estágio, com a descoberta do PMF, ou quase lá, a startup já tem uma narrativa de passado e presente. Ou seja, já pode contar as descobertas do início da jornada, o que mudou e o que foi pivotado. Nesta fase, a atenção dos investidores está no produto. Seus aprendizados refletem em um produto que está pronto para escalar? Este vai ser um produto que estará presente no dia a dia das pessoas? 

Neste pilar, aspectos importantes para os investidores são:

Como está a frequência de uso do produto? Ele é um "nice to have" ou "burning hair"? Os diferenciais são claros? Como o time toma as decisões de produto? Ele é de rápida adoção? Ele vai solucionar por completo o problema? Tem uma arquitetura de vendas clara? É melhor do que as soluções disponíveis no mercado? Existe um processo claro de roadmap para ele? Quem é o cliente que está desesperado para utilizá-lo? As suas necessidades estão sendo atendidas? 

É importante estruturar a sua história de forma que ela responda às perguntas acima. Isto o ajudará a criar um pitch que transmita as mensagens essenciais e que dê confiança para os investidores sobre a oportunidade de investimento Seed. 

Série A - A história da empresa

Nesse estágio a startup já é olhada como uma empresa com passado, presente e futuro. O time aumentou, os cofundadores devem se preocupar com temas como liderança dos times, go to market, crescimento e sucesso do cliente. É o fim do período de experimentação. É o período de execução e foco na escalabilidade. Em captações de rodadas Série A os fundadores devem construir o pitch destacando os processos que tornam esta uma empresa única, escalável e lucrativa.

Algumas das perguntas a serem respondidas são:

Como está o crescimento de receita e usuários? Qual é a margem bruta? Como está estruturada a máquina de vendas? Qual é a capacidade produtiva desta máquina? Qual é o canal de aquisição de novos clientes? É proprietário? Qual é a vantagem competitiva do negócio? Quais são os indicadores de retenção?

Por último vale reforçar que um storytelling alinhado também é importante para atrair e reter talentos, em qualquer estágio. Alinhar o que você vende com a cultura que vive, tudo isso faz parte da construção de um storytelling coerente.

"Telling a story authentically, creating a product or service that actually does what you say it will lead to a different sort of endgame. A story that works combined with authenticity and minimized side effects builds a brand (a business) for the ages." 
All Marketers are Liars - Seth Godin

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