Playbook de Product-Market Fit #1: Introdução

Playbook de Product-Market Fit:

Introdução

O Product-Market Fit (ou PMF)é um tema um pouco ambíguo e complexo. Existem diversos materiais e diferentes definições para o tema. Em busca de clareza, produzimos esse material, de formato evergreen, e que possa vir a ser atualizado ao longo da jornada da Astella, sobre o que é e quais as melhores referências e frameworks que, além de trazem alinhamento para nós como investidores, apoiem fundadoras e fundadores de Startups no que entendemos ser o PMF e como construir uma máquina organizacional replicável e eficiente para o crescimento.

O termo de Product-Market Fit foi inicialmente desenvolvido e discutido pelo Andy Rachleff, da Benchmark Capital e Wealthfront, e Don Valentine, da Sequoia Capital, mas foi Marc Andreesen, da a16z, que publicou sobre o conceito no seu texto “The only thing that matter”, 2007, e então foi incorporado aos playbooks de construção de Startup. Neste texto ele descreve o PMF, e como: “estar em um bom mercado com um produto que satisfaz esse mercado”. Além disso, como o título do seu texto sugere esta é a única coisa que importa para uma Startup quando ainda não a encontrou o seu Product-Market Fit.

Para nós, na Astella, acreditamos que o Product-Market Fit é:

"a célula tronco, ou a unidade atômica de crescimento da empresa, capaz de se replicar, e que, a partir dela, deverá ser a forma mais eficiente da sua startup de se escalar."

Para formar esta unidade, é preciso o encaixe dos quatro elementos: Persona/ICP, Produto, Máquina de Vendas e que, alinhado a esses três elementos, um Ticket Médio/Modelo. Para ter esse encaixe, é necessário o foco incessante em encontrar um elemento de cada item que gere essa forma superior de escalabilidade.

Na evolução de uma empresa, ao longo da construção de produtos que transformadores da sociedade e geram valor aos stakeholders, o PMF não é um ponto final e sim um processo contínuo. Portanto, até chegar em US$ 10 milhões de receita você terá que conquistar mais outros PMFs, ou Unidades Atômica de Crescimento.

Dito isso, alguns princípios básicos de organização inicial para construir essa fase são:

Intencionalidade e alinhamento do time para levar esse processo como o principal objetivo dessa fase.
Foco e Experimentação: no experimento e/ou métrica que está trabalhando e coletar e analisar os dados e as interações de potenciais usuários
Estrutura enxuta para comunicação e reportes diretos. Founder conversando diretamente com os clientes e com a equipe.

Assim que há relevante força do Product-Market Fit, é possível a empresa acelerar os investimentos em crescimento e produto para otimizar e escalar.

Alguns mitos sobre Product-Market Fit:

• Mito #1: Product market fit é um evento discreto que acontece de repente.

O PMF não é um efeito binário, e sim um espectro que pode ou não estar presente, ou ser mais fraco ou mais forte. É um loop de iteração e aprendizado incremental. A força do Product-Market Fit é algo que pode mudar e ser reforçada e tem a ver com os atributos de valor do seu produto e a atração criada pelo segmento de mercado em relação ao caso de uso, e é refletido na evolução das métricas de produto.

• Mito #2: Alcançar o product market fit significa que você resolveu todo o mercado.

O Product Market Fit é approach segmentado ou focado dentro de um mercado. Inicialmente, ele parte de um segmento específico e expande para demais ao longo do mercado.

• Mito #3: Uma vez conquistado, você não consegue perdê-lo.

Já vimos diversas empresas como Blockbuster ou Blackberry, por exemplo, que tinham product-market fit e acabaram ultrapassadas por competidores ou outras alternativas. É preciso inovar e renovar a perspectiva sobre o PMF dia a dia e refletir sobre o seu posicionamento dentro da sua categoria de mercado, as soluções alternativas e como construir barreiras no longo prazo.

Referências Básicas:

Esse material foi elaborado usando os aprendizados e experiências da Astella ao longo do relacionamento com founder na construção de suas empresas, assim como referências e frameworks que nos trazem clareza e suporte na busca do Product Market Fit e Construção de Empresas Escaláveis. Os principais conteúdos externos que nos apoiamos são para esse material são:

- Livro "Do sonho à realização em 4 passos" de Steve Blank (ou, em inglês, Four Steps To Epiphany)

- Livro “Atravessando o abismo”de Geoffrey Moore (ou, em inglês, Crossing the Chasm)

- Artigo: How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit | First Round Review

- Artigo: Diário de um VC: rumo à conquista do universo | Edson Rigonatti - Astella

- Artigo: The Road to $100M — Reforge

Esse primeiro texto da série de posts sobre esse tema que é complexo. Dificilmente cobriremos todos os fatores que envolvem encontrar o PMF, porém esperamos trazer a discussão, práticas e nossas ferramentas e insumos de conhecimento e experiências para essa jornada.

O segundo texto, sobre os fundamentos básicos de descoberta e validação, você pode acessar clicando aqui.