Playbook de Product-Market Fit #1: Introdução

Playbook de Product-Market Fit:

Introdução

O Product-Market Fit (ou PMF)é um tema um pouco ambíguo e complexo. Existem diversos materiais e diferentes definições para o tema. Em busca de clareza, produzimos esse material, de formato evergreen, e que possa vir a ser atualizado ao longo da jornada da Astella, sobre o que é e quais as melhores referências e frameworks que, além de trazem alinhamento para nós como investidores, apoiem fundadoras e fundadores de Startups no que entendemos ser o PMF e como construir uma máquina organizacional replicável e eficiente para o crescimento.

O termo de Product-Market Fit foi inicialmente desenvolvido e discutido pelo Andy Rachleff, da Benchmark Capital e Wealthfront, e Don Valentine, da Sequoia Capital, mas foi Marc Andreesen, da a16z, que publicou sobre o conceito no seu texto “The only thing that matter”, 2007, e então foi incorporado aos playbooks de construção de Startup. Neste texto ele descreve o PMF, e como: “estar em um bom mercado com um produto que satisfaz esse mercado”. Além disso, como o título do seu texto sugere esta é a única coisa que importa para uma Startup quando ainda não a encontrou o seu Product-Market Fit.

Para nós, na Astella, acreditamos que o Product-Market Fit é:

"a célula tronco, ou a unidade atômica de crescimento da empresa, capaz de se replicar, e que, a partir dela, deverá ser a forma mais eficiente da sua startup de se escalar."

Para formar esta unidade, é preciso o encaixe dos quatro elementos: um Mercado/ICP, um Produto, uma Máquina de Vendas e que, alinhado a esses três elementos, um Ticket Médio/Modelo. Para ter esse encaixe, é necessário o foco incessante em encontrar um elemento de cada item que gere essa forma superior de escalabilidade.

Para sumarizar, a Unidade Atômica de Crescimento é a forma mais eficiente de escalar, portanto ela deve ser catalisadora da inovação e das transformações daquele mercado, o que está diretamente ligado às decisões estratégicas da equipe fundadora sobre a construção dessa unidade. Como, por exemplo, qual segmento alvo escolher, a proposta de valor do produto, o modelo de captura de valor e máquinas de crescimento. Por isso é tão importante o time e suas experiências e "segredos" sobre aquele campo para interagir com aquele problema e mercado, e tomar as melhores decisões estratégicas.

Na evolução de uma empresa, ao longo da construção de produtos que transformadores da sociedade e geram valor aos stakeholders, o PMF não é um ponto final e sim um processo contínuo. Portanto, até chegar em US$ 10 milhões de receita você terá que conquistar mais outros PMFs, ou Unidades Atômica de Crescimento.

Dito isso, alguns princípios básicos de organização inicial para construir essa fase são:

Intencionalidade e alinhamento do time para levar esse processo como o principal objetivo dessa fase.
Foco e Experimentação: no experimento e/ou métrica que está trabalhando e coletar e analisar os dados e as interações de potenciais usuários
Estrutura enxuta para comunicação e reportes diretos. Founder conversando diretamente com os clientes e com a equipe.

Assim que há relevante força do Product-Market Fit, é possível a empresa acelerar os investimentos em crescimento e produto para otimizar e escalar.

Alguns mitos sobre Product-Market Fit:

• Mito #1: Product market fit é um evento discreto que acontece de repente.

O PMF não é um efeito binário, e sim um espectro que pode ou não estar presente, ou ser mais fraco ou mais forte. É um loop de iteração e aprendizado incremental. A força do Product-Market Fit é algo que pode mudar e ser reforçada e tem a ver com os atributos de valor do seu produto e a atração criada pelo segmento de mercado em relação ao caso de uso, e é refletido na evolução das métricas de produto.

• Mito #2: Alcançar o product market fit significa que você resolveu todo o mercado.

O Product Market Fit é approach segmentado ou focado dentro de um mercado. Inicialmente, ele parte de um segmento específico e expande para demais mercados.

É importante colocar que não quer dizer que atingindo esses indicadores, você terá garantido o funding ou que já venceu. A força de uma unidade atômica de crescimento está muito ligada as decisões estratégicas, principalmente de Go-To-Market, que isso está muito aliado do perfil e execução da equipe fundadora.

• Mito #3: Uma vez conquistado, você não consegue perdê-lo.

Já vimos diversas empresas como Blockbuster ou Blackberry, por exemplo, que tinham product-market fit e acabaram ultrapassadas por competidores ou outras alternativas. É preciso inovar e renovar a perspectiva sobre o PMF dia a dia e refletir sobre o seu posicionamento dentro da sua categoria de mercado, as soluções alternativas e como construir barreiras no longo prazo.

Referências Básicas:

Esse material foi elaborado usando os aprendizados e experiências da Astella ao longo do relacionamento com founder na construção de suas empresas, assim como referências e frameworks que nos trazem clareza e suporte na busca do Product Market Fit e Construção de Empresas Escaláveis. Os principais conteúdos externos que nos apoiamos são para esse material são:

- Livro "Do sonho à realização em 4 passos" de Steve Blank (ou, em inglês, Four Steps To Epiphany)

- Livro “Atravessando o abismo”de Geoffrey Moore (ou, em inglês, Crossing the Chasm)

- Artigo: How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit | First Round Review

- Artigo: Diário de um VC: rumo à conquista do universo | Edson Rigonatti - Astella

- Artigo: The Road to $100M — Reforge

Esse primeiro texto da série de posts sobre esse tema que é complexo. Dificilmente cobriremos todos os fatores que envolvem encontrar o PMF, porém esperamos trazer a discussão, práticas e nossas ferramentas e insumos de conhecimento e experiências para essa jornada.

O segundo texto, sobre os fundamentos básicos de descoberta e validação, você pode acessar clicando aqui.